Implantation d'une startup au Japon

[Suikasensei]

Merci Pascal, je viens simplement de voir ta reponse.

De mon cote je ne connais pas du tout le hardware, mais le monde du software est bien vaste - en l'occurrence nous sommes sur du marche de niche en B2B, et cela implique pas mal de choses sur la distribution.

Tu dis que tu ne fais que le support technique: tu as donc une connaissance suffisante, sans etre le fabriquant, pour etre utile sur place.
Or, dans l'hypothese ou nous decidons de nous lancer dans la recherche d'une intermediaire local, je serais bien en peine de savoir par ou commencer. Alors que chercher des clients interesses par notre produit, ca je sais faire, et j'ai meme deja des contacts au Japon et dans la region pour m'aider. Du coup cela m'interesserait d'en savoir un peu plus sur ce qui t'a amene a etre recrute comme partenaire par l'industriel allemand en question: ont-ils lance une recherche et tu possedais une competence qui matchait? Ou travaillais-tu deja avec des clients japonais qui etaient aussi leurs clients?

En reflechissant et sur la base de ton message, j'ai fait un petit exercice de pour/contre avec les deux solutions (en fait avec une seule, puisqu'il s'agit d'avantages et d'inconvenients comparatifs).

Pour un intermediaire:Avantages:
1. cout (a creuser quand meme pour evaluer l'ecart - mais si l'intermediaire travaille a la commission c'est un point positif)
2. connaissance du reseau local
3. connaissance du japonais (je pense raisonnablement avoir le JLPT N1 en arrivant, donc cela ne me parait pas constituer un avantage massif)
4. habitude des relations de travail avec les japonais (j'ai une petite experience mais evidemment pas celle d'un japonais ou de quelqu'un qui bosse au Japon depuis 5 ou 10 ans)
5. faible risque, notamment si l'intermediaire travaille a la commission.

Inconvenients:
6. (potentiellement) niveau d'anglais - a moins de trouver un Pascal qui maitrise le japonais, (j'imagine) l'anglais, et idealement le francais, mais cela ne court pas les rues quand cela doit s'ajouter a des competences techniques precises
7. le temps passe a trouver le bon intermediaire
8. la perte de marge par rapport a une situation ou on aurait pu signer le contrat sans son aide via une personne de chez nous sur place
9. la perte de competence par rapport a envoyer quelqu'un de chez nous. C'est un peu la meme chose quand on doit recruter un nouvel employe, on voudrait toujours qu'il connaisse deja bien le metier pour etre rapidement operationnel, ce qui a qqch d'absurde et parfois d'impossible si etre operationnel signifie bien connaitre un logiciel proprietaire precis, connaissance qui par definition est impossible a acquerir en dehors de l'entreprise qui le fait. La difference avec un recrutement, c'est qu'on a souvent pas le choix, il faut embaucher quelqu'un: la, la question se pose entre utiliser une ressource interne ou externe.
10. le lien avec la maison mere: si on emploie un intermediaire au Japon, on risque de le voir au mieux 2 fois par an, et donc de tisser une relation assez distante. Nous ne pourrons pas envoyer quelqu'un tous les mois au Japon pour voir si tout se passe bien, comme pour une boite qui a des centaines de salaries.

Je n'avais pas compte, mais ca fait 5 et 5. Pour les avantages, les elements 1, 4 et 5 me paraissent les plus significatifs. L'element 2 est assez peu impactant, vu le reseau que j'ai deja.

Pour les inconvenients, les elements 6, 7 et 9 sont les plus handicapants.

ll me semble que la decision doit notamment etre gouvernee par deux considerations:
- notre strategie dans la region: comment evaluons-nous les chances que ca marche et que le bureau local puisse grandir?
- la presence ou non de "candidats" pour etre intermediaires: nous vendons des logiciels en mode SaaS a destination d'acteurs du transport et de la logistique. Les logiciels presentent un haut niveau de technicite, il y a une vraie demande et nous avons assez peu de concurrence sur le segment (oui, les conditions sont plutot favorables...). Dans les candidats potentiels pour jouer le role d'intermediaire, je verrais par exemple un editeur plus gros que nous mais dont l'offre en logiciel ne contiendrait pas la brique que nous proposons, l'integrer dans leur proposition commerciale pouvant donc etre interessant. Neanmoins, les editeurs en question ne sont pas legion non plus, et aucun n'est japonais ou meme asiatique. Donc cela reviendrait a faire appel a leur bureau de representation. Une alternative serait un cabinet de conseil qui souhaiterait etoffer son offre de partenariats IT - cela revient un peu au meme que de travailler avec un editeur, mais la competence technique resterait presque entierement chez nous.


Bref, je vous fournis mes refexions un peu brutes, mais ceux qui sont interesses par la reflexion m'ont deja aide a l'alimenter.
Un des elements importants mais qui n'est pas lie aux avantages intrinseques de chacune des options, est mon souhait d'aller vivre au Japon. Mais il va de soi que vis-a-vis de mes 2 associes, ce n'est pas une decision qui sera prise en mettant cette consideration au-dessus de toutes les autres.

Dernier element Pascal: tu dis qu'il faut 30 millions environ pour 1 directeur, 1 commercial, 1 secretaire et un bureau - ca me parait peu, mais surtout je ne pense pas devoir commencer avec 3 personnes. Nous n'avons pas de secretaire a Paris actuellement et nous arrivons a nous en sortir. Quant au role de commercial, il serait assume par le directeur dans un premier temps, avant que le nombre de clients ne grossisse. Cela ne te parait pas realiste?

[Pascal]

Bonjour!

Désolé, je n'avais pas vu le message plus tôt.

Ce qui m'a amené à être en contact avec eux, c'est un client japonais qui m'a demandé
un prototype qui fait appel à un semiconducteur de mon client Allemand (avant qu'il ne
soit mon client). Ils ont commencé à recevoir des messages de moi, et comme mon nom n'est
pas vraiment japonais, mais que mon adresse email l'est, ça les a un peu titillés.
Quelques mois après, j'ai eu la visite d'un ingénieur de chez eux qui voulait voir
qui j'étais. Il a vu que j'étais quelqu'un de très technique avec les connaissances
nécessaires pour faire du support technique, et encore un peu de place dans mon
foutoir (rangé pour l'occasion) pour commencer une activité qui nécessite du matériel à
eux. On a fait un Skype la semaine d'après avec leur patron, et ça a commencé.

L'avantage pour eux, c'est que quand nous avons signé le contrat, ils savaient que j'avais
déjà travaillé avec leurs produits. En plus avec un chip ancien, un des plus emmerdants
de leur palette.
Bref, c'est un coup de chance. Enfin oui et non. Tous les projets qui sortent un peu
de l'ordinaire arrivent chez moi. Je suis un vrai trou noir pour les projets à la con (1).
Bref, ils auraient fini un jour ou l'autre par entendre parler de moi.

(1) Dans le désordre, comme ça me vient: appareil à mesurer la surface de taches de pisse
de rat, érectomètre, mesure de flux sanguin intra-utérin, chauffage pour mouches, électro
encéphalographe pour souris, etc... Ah oui, et en parlant d'électroencéphalographe, j'en
ai un dans l'espace aussi (station internationale). Pour humains.

(potentiellement) niveau d'anglais - a moins de trouver un Pascal qui maitrise le
japonais, (j'imagine) l'anglais, et idealement le francais,

L'Allemand aussi, ce qui ne gâte rien dans le contexte. Et un peu de néérlandais et
d'italien.

Je n'avais pas compte, mais ca fait 5 et 5.

Remarque pertinente uniquement s'ils sont équivalent en poids. C'est un peu l'histoire
du pâté 50% cheval et 50% alouette: on le fait en mélangeant la viande d'une alouette
à celle d'un cheval, c'est donc bien du 50/50.

- notre strategie dans la region: comment evaluons-nous les chances que ca marche et
que le bureau local puisse grandir?

En ce qui me concerne, j'ai commencé ma boîte sans plan. Du tout. Un optimisme qu'on
pourrait appeler aussi inconscience. Une bonne guerre ne sert à rien quand on n'a pas
un bon plan. <- Vous l'avez trouvée, celle là? Et puis d'une manière générale, les lois
de Murphy disent que même si vous avez tout prévu, il y aura forcément un nouvel
imprévu.

Dernier element Pascal: tu dis qu'il faut 30 millions environ pour 1 directeur, 1
commercial, 1 secretaire et un bureau - ca me parait peu, mais surtout je ne pense
pas devoir commencer avec 3 personnes.

Effectivement, c'est peu. Je ne connais pas du tout ce que vous faites, donc je ne
peux pas juger. Je ne connais pas non plus votre niveau de Japonais. Bon, JLPT1, je sais
que c'est le meilleur, maise entre ça et le niveau "natif", je crois qu'il y a encore
une belle pente à gravir. Le niveau natif, qui inclut évidemment les bonnes manières
à la Japonaise. En ce qui me concerne, comme dit plus haut, je me décharge du suivi
client sur le commercial. C'est un distributeur. Ils prennent en charge tout ce qui
concerne l'importation, les douanes, les taxes diverses. Je ne sais pas comment ça se
passe pour du soft, mais je ne sous-estimerais pas le défi. Si vous faites ça, c'est
un travail à plein temps. Au début, vous n'aurez pas beaucoup de clients, mais vous
aurez tellement à apprendre que ça vous occupera.

Nous n'avons pas de secretaire a Paris actuellement et nous arrivons a nous en sortir.
Quant au role de commercial, il serait assume par le directeur dans un premier temps,
avant que le nombre de clients ne grossisse. Cela ne te parait pas realiste?

Je ne sais pas. Un mec seul qui fait tout, ça me paraît un peu trop gros. Mais il
faudrait en discuter avec d'autres français qui ont monté leur boîte. Dans l'électronique,
je crois qu'il n'y a que moi, mais dans le soft, je pense qu'il y en a d'autres.

Autre chose: surtout, ne sous-estimez pas la tâche! En Europe, si vous avez quelqlque
chose à proposer et la façon de convaincre, en quelques semaines / mois, c'est plié.
Au Japon, il faut compter en années. Et je peux vous affirmer que quand il n'y a rien
qui entre dans la caisse, mais que les frais courants sortent chaque mois, on trouve
le temps très long. Plus la boîte est grosse, plus le temps d'évaluation est long.
Dans mes clients locaux, je n'ai que des grosses boîtes, fabricants de voitures, motos,
fabricants de roulements à billes, de machines-outils. Bref, vous devinez les noms,
j'imagine. En 6 ans d'activité avec ce client Allemand, je peux vous dire que le
schéma classique, c'est que quand on part de la première discussion, il faut environ
3 ans pour sortir les premiers prototypes. Certains projets commencés avant que j'arrive
(avant 2012) ne sont toujours pas en production.
Je parlais plus haut des lois de Murphy. L'a loi de Murphy dit que le temps
nécessaire au déploiement d'un projet est de 50% supérieur au temps déterminé par
la loi de Murphy. Sans vouloir vous faire peur.

Bref, demandez aussi aux autres entrepreneurs français ou du moins européeens. Quand je
dis entrepreneur, je veux dire avec une vraie structure d'entreprise qui doit donc se
colleter avec le budget annuel, le bilan à la fin, rapports mensuels à l'office des
taxes, payant salaires et charges, etc...

Bon, ben au boulot hein!

Pascal

[Suikasensei]

Merci de partager ces éléments de ton parcours. Très intéressant - je devrais être à Kyoto en octobre pour quelques jours, il faudra qu'on prenne un verre pour en discuter plus longuement!

Bonjour!
L'avantage pour eux, c'est que quand nous avons signé le contrat, ils savaient que j'avais
déjà travaillé avec leurs produits. En plus avec un chip ancien, un des plus emmerdants
de leur palette.

En ce qui me concerne, comme dit plus haut, je me décharge du suivi
client sur le commercial. C'est un distributeur. Ils prennent en charge tout ce qui
concerne l'importation, les douanes, les taxes diverses. Je ne sais pas comment ça se
passe pour du soft, mais je ne sous-estimerais pas le défi. Si vous faites ça, c'est
un travail à plein temps.

Cela me fait tout de même penser à une particularité importante dans mon secteur - non seulement nous sommes dans le software, mais qui plus est dans du 'SaaS' (software as a service), c'est à dire que tout est dans le cloud, il n'y a pas d'installation, et (virtuellement) tout peut se faire à distance. Par ailleurs il s'agit moins pour nous de convaincre un client qu'on est compétents (je dis bien "moins", et non "pas") que de lui montrer que notre système peut lui être utile quasi clefs en mains.
L'activité d'un bureau de représentation au Japon consisterait en fait en deux choses: trouver des clients dans la région (en pouvant se déplacer facilement chez eux pour leur présenter le produit) et assurer un premier niveau de support de base (formations, etc.) dans le bon fuseau horaire. Il n'y aurait (au début en tout cas) aucune activité de développement du produit qui y serait menée. Je parle bien d'un bureau de représentation - pas de taxes sur les sociétés qui s'appliquent, pas d'aspect douanier en principe, et simplement une fiscalité liée aux salaires des personnes du bureau en question. Ceci étant dit, je suis bien d'accord que tout se passe en pratique avec 50% de complexité en plus que ce qui est déjà prévu par la loi de Murphy!

Dans le désordre, comme ça me vient: appareil à mesurer la surface de taches de pisse
de rat, érectomètre, mesure de flux sanguin intra-utérin, chauffage pour mouches, électro
encéphalographe pour souris, etc... Ah oui, et en parlant d'électroencéphalographe, j'en
ai un dans l'espace aussi (station internationale). Pour humains.

La classe pour la station internationale. Pour le reste, je n'emploierai pas le même mot; mais après tout, des trucs comme ça, comme dit un personnage dans Oumpah-Pah (à lire pour ceux qui ne connaissent pas...): "il en faut!"

Une bonne guerre ne sert à rien quand on n'a pas
un bon plan. <- Vous l'avez trouvée, celle là?

Oui

En Europe, si vous avez quelqlque
chose à proposer et la façon de convaincre, en quelques semaines / mois, c'est plié.
Au Japon, il faut compter en années.

On a un peu d'expérience en la matière. 2 ans d'attente avec un client du Moyen-Orient...

Bon, ben au boulot hein!

Yes Sir!

[Pascal]

Bonjour!

Merci de partager ces éléments de ton parcours. Très intéressant - je devrais être à Kyoto en octobre
pour quelques jours, il faudra qu'on prenne un verre pour en discuter plus longuement!

Oui, ce serait bien, et en plus on a le temps de voir venir.
Ah tiens, j'ai un de mes anciens stagiaires qui souhaite revenir au Japon. Je ne sais pas s'il sera
là à ce moment là, mais ce serait intéressant de le rencontrer. Il parle couramment Japonais et je crois
qu'il se débrouille un peu à l'écrit. Il a fait un an de cours intensifs avant de faire son stage, ce qui
était plus pratique pour moi pour l'engager car plus intéressant du point de vue fiscal.

Bref, on pourrait discuter de tout ça...

À plus tard!

Pascal

Ah oui, et tu peux venir visiter mon labo si t'as pas peur.

[Suikasensei]

Entendu, je te tiens au courant dès que j'en sais un peu plus sur mes dates de passage. Probablement entre le 20 octobre et le 5 novembre, donc effectivement rien ne presse.
Et intéressant de rencontrer ton ancien stagiaire aussi, en anticipation de recrutements à venir.

Bonjour!
Ah oui, et tu peux venir visiter mon labo si t'as pas peur.

Je viendrais avec mon amulette, on sait jamais.

[Pascal]

Bonjour!

À tout hasard, je compte aller en Allemagne, probablement du 7~9 Novembre jusque vers le 20
(Salon Electronica de Munich du 13 au 16). Donc à tout hasard, ne pas trop décaler sinon je serai parti.
Et puis aussi 2 week-ends en France.

Pascal

[Suikasensei]

Pas de souci - j'ai ecrit "probablement entre le 20 octobre et le 5 novembre" mais en fait la deviation ne sera qu'a l'interieur de cette fenetre.

[Suikasensei]

Bonjour Pascal, Tebu,

Petit update sur la situation:

- nous sommes désormais 24 dans ma société.
- nous avons des clients en Europe, au Moyen Orient et aux Etats-Unis, tous signés sans présence locale hors de Paris (mais cette dernière pourrait être pertinente si le nombre de clients dans ces régions augmentent, sous des formes pas nécessairement identiques d'ailleurs)
- nous avons conclu il y a quelques semaines un accord avec un apporteur d'affaire basé aux Etats-Unis, qui est prometteur. Sachant qu'il a une forte expertise mais que tous les contacts qu'il nous amènera nécessiteront tout de même une intervention de notre part, à un stade plus ou moins avancé de la négociation.

Nous sommes également en discussions avancées avec un prospect basé à Hong Kong qui utilise déjà un de nos software à titre de démo, ainsi qu'un autre à Shanghai.


Pas de lien direct avec le Japon mais je partage ces éléments pour vous donner plus de matière quant à la réflexion que j'ai commencé à mener. Plus j'y pense et plus il me semble que faire la demande d'un visa à points combiné à l'ouverture d'un simple bureau de représentation à Tokyo, dirigé par une personne qui travaillerait dans un coworking dans un premier temps est une bonne solution. La solution proposée par Tebu du intra-company transfer étant également une option intéressante.

@Tebu, tu évoquais "une idée un peu originale, monter une filiale locale (même un simple bureau de rép), puis de passer en "intra company transfer" pour le visa. J'ai déjà vu des cas comme ça où c'était passé." Que le visa soit un intra company ou un visa à points, est-ce que l'ordre des choses est de partir au Japon, monter le bureau (faisable sans visa du coup?) puis candidater pour le visa? J'aurais pensé l'inverse, candidater pour le visa d'abord puis partir monter le bureau, si j'en crois notamment le site suivant sur le visa à points:
http://www.immi-moj.go.jp/newimmiact_3/en/procedure/index.html
Ils indiquent qu'il faut d'abord demander un "CoE", certificat d'éligibilité, dont je ne vois pas bien l'utilité puisqu'il est immédiatement suivi du traitement de la demande de visa, à en croire leur graphe.



Pour ceux qui sont intéressés, le prospectus qui résume le calcul des points pour le visa à points: http://www.immi-moj.go.jp/newimmiact...10_leaflet.pdf
@Pascal, je serais finalement à Kyoto les 20, 21, 22, et 23 octobre.

[neptune75]

De manière générale, je suppose que fonder une firme au Japon a pour but,outre son épanouissement personnel, le fait de "profiter" de la qualité de vie japonaise,non?

[Pascal]

Bonjour!

@Pascal, je serais finalement à Kyoto les 20, 21, 22, et 23 octobre.

C'est noté. Je devrais être dans le coin à part un tour à Nagoya (le choix des vainqueurs)
aux alentours de ces dates.

Pour me joindre, voir mon site.
Je vois qu'il ne s'affiche pas dans tous les messages, mais j'ai vu que l'URL est en tout
cas dans le message pour un représentant en vins, publié récemment.

À bientôt.

Pascal